招生老师话术

托管行业正规化的过程中如何保持托管班盈利水平和招生数量？
托管班作为近几年在学校周边形成的服务性产业，吸引了大量投资者的关注，行业内的标准也在逐年提高，不断的淘汰过时的小饭桌。那么如何才能在这样行业正规化的过程中保持托管班盈利水平和招生数量呢？晋级托管班在这方面有600家的成功托管班盈利经验，在这里可以简单的同大家分享一下心得。
首先托管班创业之初重要的工作便是招生，很多自己开办托管班的小老板草率的发发就在店里等顾客，这样肯定是不行的。晋级托管的连锁托管班首先会借助总部品牌的优势在校区周围形成一定的影响力，利用晋级托管的知名度博得家长的信任，在开业之初便树立中高端的托管班形象，一方面方便招生，另一方面也为日后的收费和盈利打下很好的基础。其次总部会在连锁托管班开业的时候派督导协助招生，将总部多年的招生经验带到招生的线。
其次托管班经营中非常重要的一点便是同家长的沟通。很多小饭桌学生招到了，但是在后来经营过程中同家长交流沟通不畅又把顾客丢掉了，着实可惜。晋级托管总部根据这样的行业现状，设计了一套非常有针对性的沟通话术，如何同顾客沟通的课程，在培训中都会涉及到，在初次沟通的时候如何把握家长的心里促成成交，在经营过程中如何同家长深入的沟通都有详细的课程。
后这样的托管经营方法离不开总部化的培训。在每位加盟商开业之前都会在总部进行的培训，从开业、招聘、招生、沟通等方面把晋级托管多年的经验传授给连锁店长，避免连锁托管班走弯路，让托管班可以更快的进入良性的盈利状态。

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一、克服两种阻碍成交的心理倾向
1.认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是终成交的关键。
2.害怕向家长提出报名请求
发单人员失败的根本原因于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
二 、现场促单16招
当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时，或者个别进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：

1、替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出家长对课程关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。

2、以退为进成交法
在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。
“如果您选择报一人的话，那么就是200元。而如果是两个人就是元，三个人就只需100元，还有这么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您可以先报您一个人的，等您再找2个人来学习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如果实在是凑不够3人，我来帮您与其他家长联系一下，这样该没问题了吧，孩子叫什么名字呀？”

3、就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了，那我们就报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子的鼓励吧。同学，老师带你去报名好吗？”

4、不确定成交法
发单人员故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并终下定决心报班。
“嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有15人报名了，我们这次活动只招200名学员，我们老师们一共分成了10个组在不同的校区，我们这个组的名额是20人，名额够了就不能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额，补给他们。我先给您记上吧！”
“每学期开学初都是我们报名忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。”

5、对比成交法
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。
“家长，今天现场报名学习，您可以享受2个月的体验课，只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元，我们还赠送您价值398元德礼品。您这一下子就节省了698元，还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。”

6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。
“今天报名您是否想选什么礼品呢，我们每一样的礼品都非常棒？”
“家长，这是我的名片，您先报名，如果还有什么问题，您就随时问我，我为您解答？”

7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。
“家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”
“何先生，请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？”
 
8、成交法
通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生感，并终下定决心报名。
“去年的尖子生班选拔考试，我们小学的同学考了名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，同学也报名参加了我们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。”

9、后期限成交法
明确告诉家长活动的期限还有多久，在期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。
“家长，这是我们本次公益活动的后了，过了今天，我们就不会有这样的了，到时候您在想报名可就是直接交全年学费学习了，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。”
“家长，今天是学校12年才举办一次的公益活动，所以才有这么的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在不报名那可就亏大了，我们现在就来报名手续吧。”

10、展望未来成交法
先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。
“妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在报名，我们今天天就可以为您的孩子音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了，您看行吗？”
“家长，只要一个学期的学习，您孩子的英语成绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么样？”

11、体验成交法
任何一个人在次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。
“家长，我知道咱在给孩子选择报班学习时，总会考虑这个学校怎么样、老师教的怎么样、孩子是不是喜欢学，现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了，您先让孩子体验学习两个月，我们相互之间都有一个考核期，两个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？”

12、坦诚成交法
从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。
“家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？”
“关于价格方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择的学校。如果我们质量不是的，价格却是贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是重要的，您就别在犹豫啦。”

13、3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。
“同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑，但在他们的孩子学习之后，发觉英语成绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？”
“家长，我能理解您的感受，刚开始家长也觉得价格有点高，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子一下子成了班级的，这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。”

14、“后一个问题”成交法
认真倾听家长报名前的所有疑问，后用一个问题结尾，并直接进行促单。

15、强化信心成交法
学校能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例，进而强化家长对学校的信心。相关实例可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。
“家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些学习有困难的学员，我们每周都会安排老师通过个别来帮助他们，这些都是我们免费提供的增值服务。关于学校的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校引以为自豪的，公立学校的年级优等生几乎大多数我们学校学习呢。要不，我们现在就报名手续，您觉得如何？”

16、绝地反击成交法
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。

三、促单注意事项
1、小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。
2、不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期动因。
3、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示，一定要让家长感到你已经尽自己努力帮助他争取多的利益。
4、促单时语言一定要肯定、自信、沉
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晋级教育教育今日话题：关于小学托管班招生技巧浅谈



1、摸清招的各个方面的情况。

招的目标校的详细地址、毕业生的人数、往年升学率等，做好招生参考。 
找到目标的切入点，找到适合做外联的负责人，进行有效，为以后的招生工作提供方便。

熟悉当地的地理、交通、人文、风俗、经济等情况，以便于招生时和家长及生很好的沟通。

熟悉自己机构开设的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生和家长面前要注意显示我们对学校各非常了解。
熟悉招生的市场。市场怎样细分;竞争学校有哪些;市场的容量如何;目标学员和学生的地理分布;招生市场的短期发展趋势等情况。分析的越具体，对我们的招生工作就越有利。

通过各种渠道与当地的教育会、招生办、工商、市建等建立良好的关系，以便与以后开展工作的顺利，并及时的汇报给学校，学校会根据各地的实际情况来进行安排及引导。

2、制定出每天的工作安排和计划。

主要包括每天的工作日程、工作所要达到的目的、工作的进展与等情况。各项工作要力争做在前面，早计划、早行动及时向学校汇报，以便于学校能保证区域内的工作步调一致，协调统一。招生人员在招生过程中要切合实际情况，创造性地开展工作，针对不同的目标要制定出不同的宣传方法，及时总结并找到开展工作的切入点

3、掌握当地目标学校学生的集体活动。

包括：中考、高考、看考场、体检、填报志愿、公布成绩、会等的时间。合理的制定出宣传或讲座安排。

4、要准备好各项招生工具和资料。

如：简章、报纸、条幅、宣传册、报名表、海报、笔记本电脑、PPT课件等、并根据地区情况，可以切合实际的做一些自己的宣传资料。

5、选择好的招生办事处。

首先要注意招生办事处设在有度的地方，以便学生好找。

其次注意人口流量比较大、交通方便、离目标学校比较近或学校集中地区。 
后要把办公室布置地象一个公众场合，井然有序、宽敞明亮、干净整洁，让学生和家长一进门就有亲切的感觉。

6、做好前期宣传。

以正当理由进入学校，争取直接面对学生宣传，注意要适度，不要引起反感。密切注意重点目标学生，做其思想工作，引导报名。还要注意学生的从众心理，尽量把这部分学生关系维系好，保持经常联系，以便带动其他同学报名。

7、搜集目标学生名单。

其实搜集名单的方式有很多种，要根据个人的社会关系或实际情况进行搜集，这里不再细讲。

8、准备迎接旺季到来。

所有的工作准备就绪，再做一下后的检查，看看有没有工作遗漏，有的话及时进行补救，然后就是做好思想准备，用必胜的信念迎接我们的招生旺季
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开学生托管班做招生有哪些注意事项?开学生托管班很多人有一种宣不知道发了多少，但是就是陷入没有人报名的尴尬境地，导致许多学生托管班的经营者开始疑惑开托管是否无市场，不。其实，这只是没找准招生的方法，所以才出现问题。
 
一、开学生托管班做招生的必要性
对于校外教育培训机构来说，做宣传势必要做招生。招生的积极意义在于能显著地铺开宣传面，快速提升学生托管班的度。不管是一个新开的学生托管班还是已有一些基础的学生托管班，在招生的宣传上都不能省功夫，毕竟有许多需要注意的地方。
二、开学生托管班做招生有哪些注意事项
1、宣传存在的误区
许多学生托管班做招生的一个误区，就是投入海量的资金专注做宣传。依据宣的特性来说，宣能够以直观的方式将学生托管班的优势、特点及收费状况等信息传递给消费者，但发放范围广，不够的特性，也产生了转化率不高、效果不够好的问题。
2、避免进入误区
学生托管班宣传的目标是在其诚信经营的基础上，有效将机构内特点、优势及招生详情，传递给目标客户的手上，达到投放的目的。尤其是对小托管机构来说，宣传的成本支出也是他们要考虑的一个问题，要用少量的钱做较大化的推广。
3、正确的宣传
正确的宣传，应该是先选定目标客户群体，如已有学生托管班内学生的同学、学生家长的朋友圈、附近小学的学生、附近小区内的家庭，这些客户有托管的需求并愿意选择的可能性非常大，这些客户才是应该下大力气推广。而推广的方式，应该采取多元化的模式，如加朋友圈、小区展台等等系列宣传。
开学生托管班做招生有哪些注意事项?想要学生托管班的招生更加有效，就是两个字——。晋级教育作为全国的托管教育连锁，在小学生托管的招生方法上不断改良自己的方式，形成一套完善宣传模式。发了很多宣还招不到学生?建议了解晋级教育。

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晋级教育全名北京晋级爱之家国际文化传播有限公司，由媒体人士窦昆先生2004年创办，总部位于北京，现有直营、加盟校区600余家，在武汉、长沙、西安、襄阳等地设有客服基地。旗下拥有学生托管品牌晋级托管、晋级快乐学习法、晋级好习惯特训营三大项目，面向校外教育机构校长、老师开设有20多个实操课程。晋级搭建了自己的配套信息平台。在互联网上，晋级建起了两大网站——《晋级教育网》、《学生托管网》，在无线广播电台长年开设有《快乐晋级——校园风景线》互动访谈节目，办有自己的报纸《晋级爱之家》和《晋级之路》。

企业荣誉
晋级教育2011年12月当选为托管教育联盟单位，2013年被新浪网评为“具品牌价值连锁机构”、2014年被新浪网评为“具投资价值教育连锁机构”，创始人窦昆被新华网评为“2014年度教育影响力人物”，2015年接受央视“对话品牌”、“影响力人物”栏目专访（播出时长分别为半小时），2016年被央广网评为“教育年度人物”。2017年被新浪网评为“品牌价值课外机构”