成都企业培训 免费培训技术

第五讲：行动力，脚踏实地学以致用
讲个好故事PK比赛
1．挑选故事，设计彩排
2．小组演练，确定参赛人员
3．团队内部PK
4．即时点评及反馈
5．行动计划
行动学习Me-We-Us——提炼与总结

如何与人沟通
中高管培训

课程背景：
MTP课程体系经过数十年发展和不断演进，成为当今世界经典管理培训之一。随着互联网时代到来对各个行业的冲击乃至颠覆，在行业变革的大背景下，需要企业管理者重新思考，如何迅速把握变化，接受、适应并积极变革旧的管理思维、方法与行为，从而更加有效地面对科技进步与时代变化带来的各种挑战，主动把握全新的发展机遇。
我们过去所学习的很多管理理念、技巧和工具都是基于工业时代的研究成果，因此已经无法适应互联网时代的要求。时代变了，管理者也需要自我革新。
今天的企业，作为互联网原住民的85、90后已经逐步成为主力军，他们个性鲜明、追求自我价值实现。以往那种略显粗放的风格，对他们已经失效。取而代之的则应该是充分了解个体特征，将其个人职业追求与企业愿景相结合，从而实现集体目标的超越。
课程目标：
1.全面系统地认知管理者的角色定位、责任和重要性，提升自我格局，掌握行之有效的管理方法和工具；
2.培养管理者的组织能力、团队培养能力、沟通协调能力，厘清目标与障碍，制定清晰计划，提高团队产出效益；
3.掌握教练式力精髓，透视人性中的盲点，变管理为引导，变督促为激励，让日常工作变得轻松高效；
4.塑造个人管理风格，通过价值观导向，为团队植入自我驱动，培育积极进取的企业文化。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业中管理者、新晋管理人员
授课方式：
1.视野：不仅提供方法和工具，更从思维、格局层面上诠释引导，兼顾理论与实战，化繁为简，从本质上透视、体悟和掌握管理的真谛。
2.实效：结合讲师多年企业任职及互联网连续创业经验，现身说法，接地气、重实效；直指心灵的训练风格，体验式教学，现学现用。
3.趣味：互动交流、现场答疑，针对性的案例剖析，结合图文、音视频、角色演练等，课堂就是练习场。

课程大纲
讲：管理者的自我定位和正确认知
1.没有天生的管理者
2.管理者的每日三省
1）对下属能力发挥的影响
2）对团队整体气质的塑造
3）应对互联网时代行业快速变革的能力
3.不同力水平公司的业绩差异
1）互联网公司VS传统企业
2）联想与华为冰火两重天
3）BAT的管理和气质风格
4）掉队的百度和失落的搜狐
4.管理者的自我革新

第二讲：团队目标设定与达成路径
1.个人目标与组织目标
2.目标设定的三个维度
3.目标与障碍
1）不要自我设限
2）发现更多可能性
3）主动寻求外部支持
现场演练：我们与目标的距离
4.任务目标分解
1）形成闭环
2）责任到人
5.高效时间管理
1）碎片化时代的危害
2）时间管理四象限
3）管理者为什么总觉得时间不够用

3.金字塔原理的四个基本特征
1）结论先行.以上统下.分类清楚.逻辑递进
4.金字塔的三种子结构
1）主题与子主题之间的纵向关系
2）子主题与子主题之间的横向关系
3）故事式的序言结构
视频：主持人机智救场案例分析
练习：画出表达内容的结构框架图
二、如何构建金字塔结构？
1.基于目标定主题
1）确定目标前先设定场景
2）场景越具体内容才能更准确
3）目标是希望对方能有哪些行为
练习：用AB法进行目标确认
2.中心思想要
1）中心思想的TOPS原则
——有的放矢.贯穿整体.掷地有声.言之有据
2.学习概括各组思想
1）总结句避免使用“缺乏思想”的句子
2）总结句要说明行动产生的结果/目标
3）找出各结论之间的共性
案例：年度数据的图标分析
练习：如何从“没思想”到“有思想”？
3.纵向结构分层次——结论先行.以上统下
1）纵向结构的两种搭建方式：
有主张观点时，自上而下进行表达
有零散内容时，自下而上进行思考
2）自上而下表达的步骤：疑问/回答式的分析推理
----设定场景
----确定主题
----设想问题
----回答问题
案例：如何给客户推荐业务？
练习：企业结构分析
3）自下而上思考的步骤：各组思想的归纳概括总结
列出想表达的所有思想要点
找出各要点之间的逻辑关系
得出概括出来的结论。
案例：工作业绩总结
练习：经理到底生气在哪了？
4.横向结构选顺序——分类清楚.逻辑递进
1）两种逻辑推理——演绎推理和归纳推理
2）演绎推理——从共性到特殊
——标准式三段论
——常见式现象.原因.解决方案
3）归纳推理——从特殊到共性
三种逻辑顺序——时间顺序.结构顺序.程度顺序
MECE原则确保分清.分尽——相互.完全穷尽
案例：产品推广清单有什么问题吗？
练习：递送物品案例讨论
4）演绎与归纳的利弊及情境选择

第三讲：工作中的逻辑表达——请示.汇报.演讲
一、职场表达的四个核心要素
1.关于什么主题
2.观点是什么核心结论
3.理由是什么论证.论据
4.要做什么行动
案例：你有一个不耐烦的上司吗？
二、序言让背景更清晰
1.为什么要用讲故事的形式？
2.序言的4个基本要素SCQA
1）背景.冲突.疑问.回答
3.四种常见的序言结构
1）标准式.开门见山式.突出忧虑式.突出信心式
练习：变换各种序言形式并分辨表达情绪的区别
三、细节让表达更流畅
1.善用主语，突显逻辑表现力
2.巧用连接词，让文章更“通顺”
3.学会分段，以完整区块传达单一信息
四、警惕！5类“NG”词！
五、职场表达的案例演练及实操练习

逻辑思考与结构化表达

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.专家形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中极端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

七．第五步——异议处理
1.异议处理的关键：坚持
案例：重庆家乐福棒棒的异议处理
2.异议处理的太极法则
3.傻瓜处理法：关键词套取技巧
4.异议处理的关键技巧
（1）情景对比：昆仑营销小富婆签约时犹豫应对
（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？
（4）感同身受：烦不烦？想当初……

八．第六步——关系维护
1.客户关键信息综合表
2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美
3.批量维护与营销的利器--沙龙

顾问式销售课程2天班

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智易德金口财重庆口才培训学校由郭一智创立于2012年8月，长期进行重庆演讲培训，重庆口才培训，重庆心理学培训，重庆普通话培训，重庆管理培训课程，金口财演讲口才培训，致力于帮助更多人实现自信讲话、轻松表达，胜任各种需要演讲与交际场合的语言表达！帮助更多人讲话更有条理性、感染力，实现成功演说，魅力领导！

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