保定可以写项目建议书-创业分析报告 审查看了**

案例4-1懒骨头计划书中的 “行业分析”
第1部分:行业
懒骨头的营运处于非式洗衣行业，又与特许经营行业构成竞争，店面位于
大学校园。要成功抓住懒骨头所看到的机会，我们必须首先了解这两个行业。.
请注意他们是如何描述所在的竞争环境的:洗衣行业+特许经营+行
业。需要注意的是特许经营从技术上讲不算行业，只是分销渠道。
非式洗衣和干洗业
非式洗衣和干洗业年行业价值100亿美元，其中洗衣服务占23% ( 见图4-2)。
一图胜千言。此饼状图包含了整个行业。注意懒骨头如何从整个行业中划分出该竞
争扇区(商业洗衣)。通过完整图表，公司为未来向临近或相关市场发展留下空间。所
有数据和事实都有脚注，为分析增加可信性。
在非商业客户细分市场中我们的直接市场约占50%，意味着与懒骨头相关的洗衣市
场总规模约10亿美元。总体而言行业已经成熟，5年来收益和增长率保持相对稳定(见
图4-3)。
懒骨头再将自己细分到非商业客户市场。本节稍后，他们将进一步深入细分，探讨
用户群。谈论行业的关键:从全行业入手，然后深入研究你竞争所在的直接细分
市场。

竞争分析直接自客户分析。具体说来，此前你已经明确行业所在的细分市场，并描述了客户和他们的需求。从客户分析过渡到竞争分析的关键因素，是了解客户对某一特定产品的需求究竟有什么特征。这些产品特征构成你与直接或间接竞争者比较的基础。竞争态势矩阵(competitive profile matrix)是一个有用的工具，可以呈现这些产品特征，反映竞争对手们对这些特征需求的应对之道。矩阵表很具象，不仅能抓住眼球，更能反映现今产品系列中的缺口，为描述你的竞争优势搭建了平台，对你的公司战略构成了基础。在简短介绍之后，就要出现竞争态势矩阵表，接下来用文字描述矩阵中的分项数据和其隐含意义。

作为创业者，你应该记住人们是怎么读计划书的。你引用的每句话、每个数据都能让你的“故事”更有说服力，但也给了读者想要探个究竟的兴趣点。例如，在读计划书的时候，我们会琢磨该如何证实创业者的主张，换句话说，我们开始构建“尽职调查”方案。所谓尽职调查，就是确认关键假设，比如懒骨头断言整个洗衣行业特许经营商相对较少，大学洗衣细分市场开展特许经营正是黄金时期。为了证实这一说法，我们.可能会咨询智囊团成员(这些人往往有行业经验，创业者已经与他们建立了联系，能评估丹的方案是否有前景)，可能同客户、分销商甚至竞争者进行访谈。一定要注意投资者或其他利益相关方可能采取的“尽职调查”行动，他们可能在阅读你的计划书之前，.就有过相关的市场调查行动，这些行动其实可能正是你作为创业者应该有的行动。因此，创业者可以通过为潜在的利益相关方与客户和其他人( 创业者已经与这些人进行过交流)构建联系，来引领相关利益方的“尽职调查”。我们来看看懒骨头计划书中的“行业”一节。

整个行业在缓慢、长期的下行过程中，主要由干洗细分行业的萎缩造成。根据
IBISWorld2008年行业报告，得益于旅游业、酒店业和时装零售业的快速增长，水洗服
务业处于增长期。该报告指出了在本行业取得成功的关键因素:
●快速起用新技术的能力;
●适应环境要求的能力;
●接近关键市场;
●接近细分市场的渠道(可以远离常见的价格战)。
特许行业概述
美国的特许行业十分巨大。2005年， 909253 个店的产值共计达8809亿美元，
提供1.1千万个工作岗位。6经营商的贡献占同年公共部门产出的4.4%。特许
也是一个朝阳行业。
因为懒骨头将洗衣与特许模式结合起来，所以有必要讨论特许行业。
2001^ 2005年，经营类企业产值平均年增长达到9%。
整个行业中，“经营形式特许商”功又可以细分为很多子行业。图4-6是一种典型的

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