璧山企业培训 一对一教学 学会为止

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.专家形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中极端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

七．第五步——异议处理
1.异议处理的关键：坚持
案例：重庆家乐福棒棒的异议处理
2.异议处理的太极法则
3.傻瓜处理法：关键词套取技巧
4.异议处理的关键技巧
（1）情景对比：昆仑营销小富婆签约时犹豫应对
（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？
（4）感同身受：烦不烦？想当初……

八．第六步——关系维护
1.客户关键信息综合表
2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美
3.批量维护与营销的利器--沙龙

顾问式销售课程2天班

9型人格

课程背景：
纵观国内很多的互联网企业，可以发现三个很重要的共性：
1）企业人风格各异，但极具个人魅力和感召力；
2）组织扁平化，从一线员工到首席执行官基本在四到五个层级之内；
3）员工群体年轻化，能创新、有创意，自主意识强，快速适应市场变化。
我们过去所学习的很多力的理念、技巧和工具都是基于工业时代的研究成果，因此已经无法适应互联网时代的要求。时代变了，力也需要改变。
今天的企业，作为互联网公民的85、90后已经逐步成为主力军，他们个性鲜明、追求自我价值实现。以往那种粗放式的风格，对他们已经失效。取而代之的则应该是充分了解个体的性格特征，将其个人职业追求与公司愿景相结合，从而实现集体目标的超越。
《九型人格》就是这样一套知人善任的工具，简单而充满智慧，实用且终身受益。

课程收益：
1.了解自身性格特征，形成有效且独有的个人风格；
2.充分理解他人思考和行为模式，降低沟通成本，减少人为阻力；
3.因人定岗，发挥性格特长，实现人才与岗位的匹配；
4.克服自身性格上的弱点，从而有的放矢，让工作变得轻松高效；
5.充分利用性格互补，促进团队融合，用正确的方式为团队成员赋能。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业负责人、中管理者、业务骨干
授课方式：讲师讲授+案例剖析+小组交流+现场答疑

课程大纲
前言：马云的天马行空VS任正非的忧患意识
讲：力的正确定义
1.什么是力？
2.力和权力的区别
3.力的重要性
1）对下属能力发挥的影响
2）对团队整体气质的塑造
3）应对互联网时代行业快速变革的能力
4）不同力水平公司的业绩差异
4.那些互联网巨头的力style
1）互联网公司VS传统企业
2）BAT的团队和气质风格
3）掉队的百度和失落的搜狐

第二讲：九型人格概览
1.什么是性格？
2.为什么学习九型人格
3.性格与真我的关系
4.掌握九型人格的三要素
1）洞察力
2）感受力
视频观摩：什么是感受力
3）阅历
5.九型人格的应用方向
6.学习九型人格的禁忌

第三讲：九型人格的自我认知
一、九型人格描述
1.改革型
2.付出型
3.动力型
4.浪漫型
5.思想型
6.忠诚型
7.活跃型
8.型
9.和平型
视频图文：九种性格类型代表人物呈现，逐个剖析，现场答疑
二、性格类型探索
1.自我测试——思维方式及行为习惯
2.对入座——参加者对自我性格的描述
3.性格识别——通过交流、提问探索对方的性格

第四讲：性格的差异性
一、特征描述与核心价值观
1.外在差异（形象、气质、谈吐）
2.内在差异（深层渴望+深层恐惧）
二、思考模式及行为习惯
1.出发点决定终点
2.不要以自己的标准衡量他人
三、沟通与情绪反应模式
1.尊重是有效的沟通技巧
2.当理性遇上感性
3.情绪只是外化的表现

顾问式销售课程2天班

课程大纲/要点：
一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销
1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展
2.从五大行利润增速放缓看银行业转型
3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位

二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销
1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望
2.推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？
3.案例：客户取款10万，到对门购买理财，收益高于我行如何应对？

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.专家形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中极端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

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