北京企业培训 一对一教学 学会为止

课程大纲Syllabus
逻辑思考与结构化表达

课程背景：
在工作当中，这样的场景我们屡见不鲜：
汇报工作时讲不到重点，不住打断或耐着性子听完不知所云
撰写报告时一片茫然，东拼西凑，草草应付
思考问题时没有重点，逻辑混乱，越想越乱，把自己都给绕进去了
苦思冥想做了一个晚上的产品介绍PPT，却起不到到加分效果……
什么是这一切的解答——金字塔原则！
巴巴拉·明托的金字塔原则是一项层次性、结构化的思考、沟通技术，可以用于结构化的写作过程。
金字塔模型还揭示了如何运用SCQA架构，即“情境（Situation）、冲突（Conflict）、问题（Question）、答案（Answer）”架构来确定你打算在文章中进行阐释的中心思想以及你的观点的安排次序。
此外，金字塔原则也广泛应用在问题分析与解决、工作汇报与指示、培训设计与实施等职场场景中，帮助我们想得清楚、讲得明白！
课程目标：
掌握金字塔思考模式的构建
熟练运用STAR原则、思维导图等工具
提升写作能力和影响力，拥有出色的文笔和杰出的口才
提升分析问题解决问题的能力
提升沟通表达能力，让汇报、指示更有的放矢
课程时间：１天6小时/天
课程对象：中层、精英员工
授课形式：老师讲解+互动讨论+现场练习+视频教学

课程大纲
讲：认知逻辑思考力
一、大脑的思考习惯
1.垂直思考——深度挖掘
2.水平思考——广度延伸
3.你有“思维定式”吗？
二、逻辑与逻辑思维
1.什么是逻辑？
2.什么是逻辑思维？
3.什么是逻辑思考力？
三、逻辑思考力在职场中的运用无处不在
案例：你能用30秒介绍你的公司吗？

第二讲：金字塔结构——培养逻辑思考力的方法
一、逻辑思考力的核心理念——金字塔原理
1.麦肯锡&金字塔原理
2.为什么要使用金字塔原理？
1）大脑的思维习惯一）——自动进行分类
2）大脑的思维习惯二）——神奇的数字7
3.金字塔原理的四个基本特征
1）结论先行.以上统下.分类清楚.逻辑递进
4.金字塔的三种子结构
1）主题与子主题之间的纵向关系
2）子主题与子主题之间的横向关系
3）故事式的序言结构
视频：主持人机智救场案例分析
练习：画出表达内容的结构框架图
二、如何构建金字塔结构？
1.基于目标定主题
1）确定目标前先设定场景
2）场景越具体内容才能更准确
3）目标是希望对方能有哪些行为
练习：用AB法进行目标确认
2.中心思想要
1）中心思想的TOPS原则
——有的放矢.贯穿整体.掷地有声.言之有据
2.学习概括各组思想
1）总结句避免使用“缺乏思想”的句子
2）总结句要说明行动产生的结果/目标
3）找出各结论之间的共性
案例：年度数据的图标分析
练习：如何从“没思想”到“有思想”？
3.纵向结构分层次——结论先行.以上统下
1）纵向结构的两种搭建方式：
有主张观点时，自上而下进行表达
有零散内容时，自下而上进行思考
2）自上而下表达的步骤：疑问/回答式的分析推理
----设定场景
----确定主题
----设想问题
----回答问题
案例：如何给客户推荐业务？
练习：企业结构分析
3）自下而上思考的步骤：各组思想的归纳概括总结
列出想表达的所有思想要点
找出各要点之间的逻辑关系
得出概括出来的结论。
案例：工作业绩总结
练习：经理到底生气在哪了？

如何与人沟通

课程背景：
都是讲故事的高手。故事不仅包含事实，还饱含情感；故事不仅是记忆与表达，更涉及到如何建立认知与引起共鸣。越来越多的企业和组织发现，光靠数据、图表、文字，无法触及情感，打动人心。一张图片、一次会议、一个产品可以成为一个故事，成为宣传品牌、建立形象的重要手段。
学会讲故事，这是一项全新的技能，不仅要能编出好故事，还要能够讲好这个故事。当众演讲1个好故事，能够帮助管理者传递观点、绘制蓝图、激活团队、教育他人、建立影响力，更重要的是，你富有感染力的好故事，能让员工记住你和你要传达的内容，在潜移默化中激励、影响与说服员工。
讲好故事，要锻炼培养5方面的能力：
1．意志力，调试心态自信稳定；
2．表达力，举手投足生动呈现；
3．思维力，用脑思考结构明晰；
4．行动力，脚踏实地学以致用；
5．关系力，用心感受建立信任。

课程收益：
1．战胜对公众演讲的恐惧，从容应对公众场合发言，增强当众演讲的自信心
2．运用编写故事的方法、结构，设计出有寓意的、能够清晰表达观点的故事
3．改变讲道理的风格，运用故事分享团队管理过程中的心得体会，与员工建立有效连接、引发思考
4．通过建立别具特色的台风，掌握语言生动表达的技巧，提升整体表达力和表现力
5．根据课程推进，每个学员编写出至少4类管理好故事，用于今后的宣讲
6．掌握跟员工建立关系的新技能，并生动讲述一个管理好故事
7．通过讲故事来呈现想法、吸引注意、影响他人，提升力
学员对象：企业、中层管理者
授课方式：启发式讲授、案例分享、情景模拟、组内讨论、实战训练，每场不超过25人
授课天数：2天，6小时/天

课程大纲
讲：意志力，调试心态自信稳定
一、好故事的价值
1．为什么要讲故事
2．适用场景
二、当众演讲面临的五大障碍及对策
1．紧张恐惧，要训练：调试心态自信稳定——意志力
2．缺感染力，要训练：举手投足生动呈现——表达力
3．逻辑混乱，要训练：用脑思考结构明晰——思维力
4．运用不当，要训练：脚踏实地学以致用——行动力
5．客户防备，要训练：用心感受建立信任——关系力
三、当众演讲稳定心态的建立
1．直指内心紧张的3个核心根源
2．调试紧张的8种心理放松方法
3．增加稳定心态的4种训练方法
4．演讲心态的八字箴言：态度亲和、立场坚定
四、实战训练环节——演讲者8大必备核心信念
1．老师带领
2．小组练习、团队呈现

第二讲：表达力，举手投足生动呈现
一、从容大方的台风呈现
1．自信眼神
2．灵活手势
3．稳定台步
4．得体着装
二、语言生动的5大利器
1．讲述事实：案例讲解
2．五觉景象（视听嗅味触）：案例讲解
3．巧用比喻：案例讲解
4．列举事例：案例讲解
5．魔力声音：音量、语调、重音、停顿

顾问式销售课程2天班

课程大纲/要点：
一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销
1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展
2.从五大行利润增速放缓看银行业转型
3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位

二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销
1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望
2.推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？
3.案例：客户取款10万，到对门购买理财，收益高于我行如何应对？

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.专家形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中极端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

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