上海企业培训 全程小班授课

第三讲：九型人格的自我认知
一、九型人格描述
1.改革型
2.付出型
3.动力型
4.浪漫型
5.思想型
6.忠诚型
7.活跃型
8.型
9.和平型
视频图文：九种性格类型代表人物呈现，逐个剖析，现场答疑
二、性格类型探索
1.自我测试——思维方式及行为习惯
2.对入座——参加者对自我性格的描述
3.性格识别——通过交流、提问探索对方的性格

第四讲：性格的差异性
一、特征描述与核心价值观
1.外在差异（形象、气质、谈吐）
2.内在差异（深层渴望+深层恐惧）
二、思考模式及行为习惯
1.出发点决定终点
2.不要以自己的标准衡量他人
三、沟通与情绪反应模式
1.尊重是有效的沟通技巧
2.当理性遇上感性
3.情绪只是外化的表现

第五讲：性格类型快速识别
1.一秒钟识人（容貌识人）
2.一分钟识人（言语识人）
3.行为特质识别法
4.相貌特质识别法
5.旁敲侧击询问法
6.体质特征识别法
7.洞察力和感受力的综合运用
视频解析：不同性格类型人物的气场、能量、眼神特点和差异

第六讲：性格力的塑造与提升
一、性格的综合性
1.什么是主性格、副性格和能力性格
2.正确修炼副性格和能力性格
3.正视个体的多面性
二、理解与欣赏
1.不要拿下属的错误来惩罚自己
2.力成熟的标志从接纳开始
3.尝试欣赏，发现更多可能性
三、突破自我
1.不要自我设限
2.发挥出自身性格特长
3.赢得人心，建立影响力
第二讲：九型人格概览
1.什么是性格？
2.为什么学习九型人格
3.性格与真我的关系
4.掌握九型人格的三要素
1）洞察力
2）感受力
视频观摩：什么是感受力
3）阅历
5.九型人格的应用方向
6.学习九型人格的禁忌
第七讲：九型人格的应用方向
一、九型人格在销售领域的应用
1.获知客户需求，快速成交
2.打磨自身性格，千人千面，游刃有余
二、九型人格在人力资源的应用
1.人员招聘，人才测评、岗位匹配
2.因人而异的KPI体系和职业上升通道
三、九型人格在团队管理的应用
1.求同存异，搭建互补型团队
2.沟通授权与有效激励
四、九型人格在商务谈判的应用
1.准确判断对方真实意图和动机
2.有的放矢，掌握主导权
五、九型人格在家庭关系的应用
1.摆正角色，有效沟通，消除隔阂
2.理解差异，懂得尊重、欣赏并包容
研讨和总结：
1.信念、情绪/潜意识，导入正能量
2.剖析自身盲点，学以致用，态度比方法更重要
3.建立自我，追求无我，用价值观和使命驱动组织

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.专家形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中极端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

七．第五步——异议处理
1.异议处理的关键：坚持
案例：重庆家乐福棒棒的异议处理
2.异议处理的太极法则
3.傻瓜处理法：关键词套取技巧
4.异议处理的关键技巧
（1）情景对比：昆仑营销小富婆签约时犹豫应对
（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？
（4）感同身受：烦不烦？想当初……

八．第六步——关系维护
1.客户关键信息综合表
2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美
3.批量维护与营销的利器--沙龙

顾问式销售课程2天班

第三讲：沟通授权的步骤和方法
1.有效沟通
1）聆听——基于同理心的倾听
2）发问——角色抽离，不代入自身立场
3）区分——抽丝剥茧，厘清事实与
2.充分授权
1）清晰理解，建立约定
2）给出建议，但不提供解决方案
3.过程管理
1.行为动机导向，过程中纠偏
2.个人期望驱动，成果化
4.正面回应
1）简明、客观、直接
2）无情绪倾向
3）只对人，不对事
5.承担责任
情景模拟：有效的沟通——深入心智

第四讲：执行力是绩效管理的试金石
1.创造效益VS逃避
1）假装不知道的是什么
2）旁观者、参与者还是承担者
2.执行的目标：兑现承诺
1）为什么承诺的事情总打折扣
2）习惯性找借口
3）盲点和惯性思维
4）哪些人是公司的负资产
5）说一百句不如做成一事
小组活动：责任担当与高效执行

第五讲：向上管理与团队培养
一、向上管理的重要性
1.正确理解上司的意图
2.充分了解上司的管理风格
3.掌握与上司的沟通模式
现场研讨：假如你的老板是任正非、马云或者雷军
二、做个教练式
1.什么是教练式力？
1）教练是一面镜子
2）教练是催化剂
3）教练是指南针
2.教练型VS普通管理者
1）管理者偏重于管控，教练偏重于激发
2）管理者偏重于执行，教练偏重于理解
3）管理者偏重于指令，教练偏重于引导
4）管理者偏重于结果，教练偏重于过程
5）管理者偏重于批评，教练偏重于纠正
6）管理者偏重于惩罚，教练偏重于承担
案例研讨：管理是一门科学，是一门艺术

第六讲：团队文化建设
讨论环节：企业文化太虚？
1.价值观驱动
1）阿里巴巴的闻味官
2）找到气味相投的一群人
3）个人价值观与企业价值观融合
2.企业愿景和使命
1）为什么民营企业平均寿命不超过三年
2）脚踏实地，使命必达
视频赏析：阿里巴巴IPO之路
3.对外狼性十足，对内纯洁无暇
1）建立归属感
2）创造职业成就感
4.不要停止学习，做自己的教练
1）磨刀不误砍柴工
2）自我驱动心法
互动环节：建立正向的团队氛围

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