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拓内销树**难度不小

　　做内销，这个２００８年金融危机时就提出的口号，对于大部分传统纺织出口企业来说，依然是一个远景。

　　“做是肯定要做的，只是不敢随便砸大钱，至少要确保不亏吧。出口已够艰难。”深圳南天辉公司负责人毕伟军的态度，代表了很多人的观点。

　　毕伟军介绍，对于纺织服装产品，做内销市场的产品并不像电子产品，只是改个电源电压的问题，纺织服装的款式、颜色、花式、用料，不同市场口味不同，在国外走中**路线的产品，没有理由回到国内当*货卖，而在国内要卖个好价钱，设计和营销模式就是较大的问题，“对内**发展专门的队伍做设计，对外**做**推广。”

　　“事实上，你能说出**的国产箱包**吗？**。”毕伟军做内销的**失败居多，一个东莞**为了推**，光请中国香港较红的**做*，就花了不下千万，决心不可谓不大。结果市场反应冷淡，企业走到生死线边缘。“不要说刚发展的国产**，就是欧美二线**，在当地有上**发展历史，有过硬的设计和质量，有成熟的经销渠道，但开拓中国市场也举步维艰。行业的特点就是，中国消费者可以不在意价格，但只认**，**的***。”

　　曾祥金现在很羡慕起步比他们晚的富安娜。“在我们出口好做的时候，他们一心开拓**，也走了一段难过的日子，但现在，人家**每年开店上百家，中小板上市，**现金，出口的种种难题都可以在**化解。”而近期才开始做**，已经过度竞争了，“市场繁杂，开拓渠道‘学费’太高。”事实上，维泰斯为了做内销市场，２００８年至今已经投资不少于２０００万，而盈利的日子却还没有来到。

　　两日前**内部举办的纺织**与**论坛上，**服装联盟**达尔夫森指出，欧美时尚服装**的采购趋势是，多个地区**的生产已经从低成本区移至本国，生产效率已比价格优势较重要。而就算是价格优势，中国制造也不复强势。*副部长傅自应指出，中国出口纺织品的问题还在于**设计能力不足，自主**占出口的比重不到百分之十，还面临**市场营销渠道匮乏、企业对产业链高附加值环节控制力薄弱、议价能力不强等挑战。

　　亏钱也做只为留住老客户

　　需求减少，消费能力变弱，针对当地市场变化，大部分欧美采购商下单缩减，而对款式要求却增多。对此，出口企业采取灵活多变的方式满足采购商需求。

　　毕伟军介绍，“光是参加本次**，公司就开发了３００多种新款。以前采购一件产品花１０美元的客户，现在基本少于８元，我们改变材料，改动内部结构，以前采用人造革ＰＵ比较多，现在更多采用布料、编织料、尼龙料，降低成本。这样基本可以抵消人民币升值带来的利润下滑。”

　　深圳美联时装集团同样对采购商采取宽容的态度。副总经理蔡斌介绍，对于老客户和部分有潜力的新客户，“比如，我们给对方的１０个款式里头，有一两个款是亏钱的，或者对方４个订单里头，有一两个明摆着我们是亏本的。但亏钱仍要做，就是为了维持工厂正常运转，工人有活干，维持住老关系，期待以后有更多的订单过来。３成左右都是这种维持单，进一步摊薄了利润。”

　　瞄准南美新兴市场

　　与开拓**大投入、见效少、困难重重相比，挣眼前看得到的小钱、快钱，是很多企业喜闻乐见的选择。

　　蔡斌介绍，有意发展一批**小客户，一年也许才两个小单，每个单不到５０００件服装，但付款及时，对于产品要求不苛刻，工厂生产起来成本少，意外少，非常轻松实在。而毕伟军也介绍，公司尝试性地做了一些时尚产品，比如ＩＰＡＤ、ＩＰＨＯＮＥ个性皮套、个性鼠标、个性Ｕ盘，设计和制造都是采用原来生产箱包的资源，不用追加太多投入，产品得来不费功夫，推出来客户反应热烈，可能赚。

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