邯郸项目建议书投资明确好公司 便宜又做得好报告

对于计划进入的、明确的市场空间和在此空间中的目标客户，创业者需要仔细研究。创业者需要通过人口统计、心理统计、行为特征等信息来明确哪些人是客户。创业者越是能认清他的客户，他越有可能为客户提供他们真正想要的产品。风险资本家经常说，打动他们的创业者走进办公室时不仅能依据人口统计、心理统计、行为特征等信息来介绍其客户，更能说出客户的地址、电话、邮箱信息。你了解哪些人是你的客户后，你可以判断什么原因能让他们产生购买产品的强烈动机、你的公司又该如何向他们销售(直销、零售、直邮、网络销售等)、获取和保持这些客源需要多少成本等。要在计划书的“客户”一节中插入一个表格，依据这些基本参数来描述客户，这能增强计划书的吸引力。它能使数据一目了然。
了解你客户的关键在于真正了解他们。在计划启动前，了 解他们的办法就是和他们交谈并观察他们的行为。许多准创业者恰恰没有做到这点，他们以为，既然他自己对自己的产品感兴趣，那其他人也会感兴趣。这种假设往往是致命的。我们鼓励你和你的客户进行非正式谈话，如果可能的话，观察他们从事相关活动或工作时的表现(所谓“相关”就是指你的产品或服务会让他们在从事这些活动或工作时做得更好、做起来更简单、成本效益比更优)。这种观察能帮助你改善产品，以更好地迎合客户期望。懒骨头面向学生销售其洗衣服务已有15年时间，在这方面很有优势，他们目前的计划是向其

[3]我们曾建议你在制作商业计划书一开始就先写自己 “摘要”的加长版，但请不要把这个加长版摘要与这里的“摘要”混为一一谈。如前所述，两者可能存在重大差异，这里.的“摘要”是你在基本完成整个商业计划书后再写出来的，在整个商业计划书的撰写过程中你已经获得了深度的学习，认识已经大大深入。
商业计划书的“行业分析”一节，其目的在于说明你所发现的“商业机会”究竟是否构成机会，市场有多大，为什么这是一个必须抓住的重要市场。图4-1为本节提供了典型结构。我们首先从行业定义入手。从广义上看，你的公司属于哪一行业? 我们尽量把行业定义得宽泛些，从而能清晰地看到本次商机的巨大潜力，尽管实际操作中我们又要聚焦于一个细分市场。比如懒骨头属于洗衣业，我们可以利用第1章的蒂蒙斯创业要素模型中的机会要素来描述这个机会。要详述行业规模、增长速度、业内主要企业(有时也叫市场结构)。要讨论行业的性质。

市场需求是否在增长而且没有主导企业?如果是这样，我们把这个行业叫作新兴市场(emerging market)。业内是否有小企业纷纷倒闭?是否在被几个主导企业收购?这样的市场，我们把它叫作整合中的市(consolidating market)。是不是业内已经有明确的企业，它们状态稳定，统治市场，但增速缓慢?我们把它叫作成熟市场(mature market)。接下来，我们建议你谈
谈在该行业中出现的主要趋势。以懒骨头公司为例，它的计划书中指出:整个洗衣业中,干洗作为一个行要部门正在衰退，但其他如面向等群体的细分市场却处于.上升初期。该计划书还着重说明，尽管目前经济不景气，特许行业的增长速度却依然很快。对相关趋势的解释构成了对你所说商机的支撑，暗示整个行业中可能的空缺。市场增长、分销渠道、新技术和创新是几个需要仔细研究的趋势。你对行业趋势的评估是描述你的商业愿景的重要部分。.

作为创业者，你应该记住人们是怎么读计划书的。你引用的每句话、每个数据都能让你的“故事”更有说服力，但也给了读者想要探个究竟的兴趣点。例如，在读计划书的时候，我们会琢磨该如何证实创业者的主张，换句话说，我们开始构建“尽职调查”方案。所谓尽职调查，就是确认关键假设，比如懒骨头断言整个洗衣行业特许经营商相对较少，大学洗衣细分市场开展特许经营正是黄金时期。为了证实这一说法，我们.可能会咨询智囊团成员(这些人往往有行业经验，创业者已经与他们建立了联系，能评估丹的方案是否有前景)，可能同客户、分销商甚至竞争者进行访谈。一定要注意投资者或其他利益相关方可能采取的“尽职调查”行动，他们可能在阅读你的计划书之前，.就有过相关的市场调查行动，这些行动其实可能正是你作为创业者应该有的行动。因此，创业者可以通过为潜在的利益相关方与客户和其他人( 创业者已经与这些人进行过交流)构建联系，来引领相关利益方的“尽职调查”。我们来看看懒骨头计划书中的“行业”一节。

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